Xiaomi провела провальное ipo, акции рухнули в первый день торгов

Patagonia: «Не покупайте наши товары!»

В качестве второго примера мы решили рассмотреть довольно неординарного ритейлера — сеть магазинов одежды и снаряжения для спорта и активного отдыха Patagonia. Бренд, владеющий магазинами в США, Азии и Европе (включая Россию), позиционирует себя как защитника окружающей среды, противника потребительства и сторонника активного образа жизни. Ежегодно магазин жертвует 1% от своей чистой прибыли экологическим благотворительным организациям.

Patagonia относится к тому небольшому, но стремительно набирающему популярность виду ритейла, который продает не столько товары, сколько идею и образ жизни. Такому магазину жизненно необходимы социальные сети, как наилучший канал распространения идей, а соответственно, и товаров. У аккаунта ритейлера в Instagram 4,1 млн подписчиков, в Facebook — 1,5 млн пользователей, а в Twitter — 441 тыс. читателей.

Прежде всего отметим, что Patagonia никогда не рекламировалась на телевидении (за исключением нескольких экологических промороликов, не связанных с товарами). Все маркетинговые вложение бренда направлены на интернет и социальные сети, что уже вызывает интерес к опыту продвижения компании.

В 2016 г. Patagonia пошла на риск, предложив в своих соцсетях направить всю прибыль от продаж «Черной пятницы» на благотворительные программы. В этот день Patagonia привлекла 24 000 клиентов, потративших в магазинах более $10 млн. Риск окупился — уже через девять месяцев продажи компании выросли на треть до $543 млн, а сеть начала стремительно разрастаться. За последние десять лет Patagonia увеличила свои доходы в 3 раза, и в 2019 г. эксперты оценивают выручку компании в $1 млрд.

Так, например, Patagonia постоянно публикует в Instagram и Facebook призывы дважды подумать, прежде чем покупать новую одежду у себя же. Бренд предлагает бесплатно починить старые вещи в своих магазинах и учит своих пользователей в соцсетях самостоятельно подшивать и облагораживать старую и изношенную одежду. Покупатели настолько лояльны к Patagonia, что покупают их товары, чтобы выразить свою принадлежность к идеям защиты окружающего мира.

Автоматизация за счёт ИИ

Стал ли 2020 год годом роботизации? Возможно, ведь мы стали свидетелями огромных достижений в области ИИ. Значительно выросло, в том числе и в России, число предприятий, использующих технологии и автоматизацию на основе ИИ для поддержки маркетинговых усилий.

ИИ — одна из основных технологий голосового, визуального поиска и умных помощников. Без нейросетей не было бы и чатботов, которые теперь есть на большинстве сайтов. Технологии искусственного интеллекта и автоматизация помогают избавить маркетологов от рутинной работы, чтобы те могли сосредоточиться на стратегии и создании уникального клиентского опыта.

При этом маркетинг должен оставаться человечным

Это особенно важно на фоне пандемии и других мировых потрясений. Суть в том, чтобы использовать технологию для замены рутинных задач, но не смыслов

Большие данные, которые обрабатывает искусственный интеллект, строят предиктивную аналитику и помогают брендам лучше узнать свою аудиторию и клиентов. Это обеспечивает высокую персонализацию клиентского опыта.

Кейс юридической компании LawGeex

Компания использовала искусственный интеллект для создания и таргетинга look-alike целевых аудиторий, схожих с теми, кто чаще всего взаимодействовал с их сайтом. Так удалось увеличить конверсию на 30%.

На чем экономят?

Для определения ощущения покупателей в период адаптации GfK ввела понятия: «устойчивые» (все хорошо, чувствуют себя стабильно, не беспокоятся о своем будущем), «обеспокоенные» (боятся потерять работу или доход), «пострадавшие» (те, кто уже потерял работу или доход) и вычислила специальный индекс – Covid Crisis Index, который равен разнице «процент устойчивых минус процент пострадавших».

Как рассказал директор группы управления проектами Consumer Panel GfK Алексей Горбатенко, в мае устойчивых было 21%, но в июле осталось 18%, обеспокоенных было и остается 54%, пострадавшие увеличились – в мае – 25%, в июле – 28%.

В мае Covid Crisis Index составил (-4%), в июле уже – (-10%).

Интересно, что индекс различается в зависимости от региона, и самый высокий Covid Crisis Index в Москве (-18%), довольно высокий индекс – в регионах ЦФО (-7%) и ЮФО (-12%). Регионы СЗФ – ближе к позитивным показателям – (-2%), до Восточной части России кризис только доходит, УФО, СФО – (-8%) ДФО – (-3%).

Обеспокоенные и пострадавшие вынуждены экономить. Сегментация покупок GfK:

  • «излишества» – развлечения, одежда, путешествия – группы, от которых человек может быстро отказаться;

  • «категории, поддающиеся оптимизации» – косметика, бытовая техника, товары для дома, спорт/фитнес, продукты питания;

  • «необходимые» – на которых не экономят – лекарства, связь/интернет, аренда жилья, коммунальные платежи.

Потребительская корзина начинает упрощаться – растут простые понятные категории – селедка, вафли, плавленый сыр, сухие завтраки, йогурт, консервы, лапша быстрого приготовления, сосиски, сигареты, сгущенное молоко и т. п.

Стратегии экономии покупателей: поиск промо – 71%, придерживаться списка – 49%, выбор магазинов с низкими ценами – 48%, покупка больших упаковок – 33%, использование купонов на скидку – 30%, покупка
СТМ
– 23%.

Замечена еще одна интересная тенденция – сократилась доля промо.

«Головная боль ритейла – высокая доля промо, отступила сама собой: сейчас покупатели реже готовы ходить и искать промо, – говорит Алексей Горбатенко. – Сейчас главное – купить максимально быстро необходимые продукты. Время нахождения в магазинах ограничено, и желание искать промо снизилось. Доля промо в апреле 2020 года впервые показала отрицательную динамику и в мае достигла уровня 2018 года, то есть, по доле промо кризис откинул рынок на 2 года назад. Когда все вернется, будет отскок, и задача ритейлеров и производителей – сделать отскок медленным, искать другие инструменты стимулирования продаж».

Покупатели также реже стали участвовать в акциях со сбором фишек-баллов.

Очень интересный тренд – возросло число новинок.

«В кризис люди готовы были купить новинки и не сильно ориентировались на промо, – рассказывает Алексей Горбатенко. – Обычно новинки запускали по промо-цене, но в кризис эта практика изменилась, у производителей наступила возможность запустить новинку, не прибегая к промо».

Если до кризиса (январь–февраль 2020 по сравнению с январем–февралем 2019 г.) основными драйверами роста FMCG были текущие продукты по промо, то в кризис драйверами продаж стали текущие продукты без промо и новинки без промо. Новинки без промо в период пандемии обеспечили около трети роста всего рынка FMCG.

С чем связан взлет Xiaomi

В конце апреля 2018 г., выступая в рамках анонса смартфона Xiaomi Mi 6X, глава компании Лэй Цзюнь заявил, что Xiaomi берет на себя обязательство никогда не превышать чистую прибыль по всем своим аппаратным изделиям и продуктам, включая смартфоны, устройства интернета вещей и бытовую электронику, выше планки в 5%.

В случае, если по каким-то причинам норма чистой прибыли Xiaomi при продажах ее аппаратных платформ превысит пятипроцентный уровень, Лэй Цзюнь пообещал, что «компания найдет способ вернуть избыток выше пяти процентов потребителям».

По мнению руководства Xiaomi, в компании создана бизнес-модель «триатлон», включающая в себя три базовых компонента: аппаратную платформу, интернет-сервисы и созданную с нуля розничную сеть. Таким образом, за счет продаж больших объемов техники с небольшой прибылью в компании намерены обеспечить долгосрочную поддержку потребителей при постоянном увеличении доли рынка.

По словам Лэй Цзюня, установленный компанией 5% потолок прибыльности является свидетельством экономической эффективности выбранной бизнес-модели и свидетельствует о высокой эффективности компании. В Xiaomi также подчеркивают, что за счет успешного запуска качественных продуктов в различных категориях с близкими к себестоимости ценниками, Xiaomi революционизировала всю отрасль, дополнительно простимулировав продажи массовыми поставками в минимальные сроки.

По мнению руководства Xiaomi, установление разумно низкого уровня прибыльности является неизбежной индустриальной тенденцией, и любые шаги, сопровождающиеся высокой наценкой, в длительной перспективе не принесут никаких дивидендов.

Компания Xiaomi была основана в 2010 г. В последний раз до IPO компания привлекала средства в 2014 г., когда ее оценка составляла $45 млрд. Среди инвесторов Xiaomi значились фонд DST Юрия Мильнера, Qualcomm Ventures и другие компании и инвестфонды.

  • Короткая ссылка
  • Распечатать

Жизнь после IPO

По данным Bloomberg, за три дня до IPO на «сером рынке» начали появляться заявки на покупку акций Xiaomi со скидкой до 11% к начальной цене размещения, что косвенно может значить низкий интерес инвесторов к Xiaomi.

Лэй Цзюнь во время листинга акций Xiaomi на Гонконской бирже

По мнению аналитиков Reuters, низкий интерес к акциям компании может быть связан с их изначальной переоценкой. Аналитики банков Goldman Sachs, JP Morgan и Morgan Stanley сходятся в том, что на перспективу капитализация компании вполне может достичь отметки $92 млрд.

Кроме того, недостаточный интерес инвесторов к акциям Xiaomi может быть напрямую связан с бушующей сейчас торговой войной между Китаем и США.

«Наша оценка перспектив Xiaomi позитивна, и продолжает оставаться такой, поскольку Xiaomi весьма интересна. Торговая война может оказать негативное влияние на настроения потребителей в целом, и не только в Китае, но в США и во всем мире. Я думаю, что это главный риск» – отметил в своем интервью Bloomberg Питер Гарни (Peter Garnry), глава стратегии акционерного капитала Saxo Bank.

Ценовые предложения по акциям разных компаний в момент их IPO

В своем письме сотрудникам компании Лэй Цзюнь сообщил, то все средства, привлеченные в ходе IPO, планируется направить на развитие трех магистральных для Xiaomi направлений: наращиванию бизнеса по производству и продаже смартфонов, развертывание экспансии компании в мировом масштабе, а также выход в новые для компании сегменты бытовой и компьютерной техники.

Прямые трансляции

Ожидается, что к 2021 году рынок прямых трансляций перевалит за 70 миллиардов долларов. Стримы невероятно популярны: люди тратят в три раза больше времени на просмотр лайвов, чем на просмотр предварительно записанного видео.

Видео также остается самым популярным способом получения информации о новых продуктах. Видео в реальном времени становится более увлекательным, поскольку аудитория чувствует, что она является частью процесса и может на него повлиять, а не просто пассивно смотреть.

Лайвы отлично подходят для привлечения внимания аудитории в Facebook или Instagram. Эти типы видео так привлекательны, потому что связаны с FOMO — страхом упустить что-то в инфопотоке.

Кейс журнала Bon Appétit

Редакция запустила в прямом эфире The BA Test Kitchen Variety Show, непринужденную и очень интересную прямую трансляцию из кухонь, столовых и гостиных сотрудников

У развлекательного шоу было две цели: привлечь внимание публики к журналу и собрать деньги на благотворительность, связанную с COVID-19 — обеспечение едой нуждающихся, помощь ресторанам, питание медиков. Результат стримов на YouTube: более миллиона просмотров, более чем 21 тысяча лайков, более 1000 комментариев. А главное — собрано 130 тысяч долларов на помощь нуждающимся

Персонализация: ключ к сердцу клиентов

Выбирая из двух похожих товаров или услуг, покупатель, партнёр или инвестор выберет то, что поразит в самое сердце. Один из способов занять место в сердцах и головах ваших клиентов — персонализировать маркетинг в соответствии с их потребностями.

В фильме 2002 года «Особое мнение» персонаж Джона Андертона (Том Круз) буквально засыпан серией персонализированных рекламных объявлений, называющих его по имени, когда он идёт по городу. В то время это было научной фантастикой. Но не прошло и двух десятилетий, как реальность почти догнала воображение Стивена Спилберга.

Сегодняшние потребители завалены маркетинговыми сообщениями из разных каналов, и реклама теряет эффективность

Что делать? Важно использовать персонализированные маркетинговые сообщения, которые создают реальную связь между брендом и целевым рынком

Но не стоит идти напролом с электронными письмами в духе: «Привет, ! Разве вы не хотите зарабатывать больше?» и всплывающими окнами. Проведите глубокую аналитику, чтобы понять, что движет вашими клиентами. Затем дайте им контент, который покорит их сердца.

Небольшое усилие даст потрясающие результаты. Согласно опросу Epsilon, 80% потребителей заявили, что они с большей вероятностью будут вести бизнес с брендом, обеспечивающим индивидуальный подход.

Совершенствование искусственного интеллекта в сочетании с обогащением баз больших данных сделали возможным максимальную персонализацию всего: от контента и дизайна до рекомендаций по продуктам.

Кейс Netflix

Например, если вы посмотрели комедию с Энн Хэтэуэй, вам могут предложить ещё одну комедию с этой актрисой. Конечно, схема работы алгоритма анализа предпочтений учитывает гораздо больше параметров. Однако, благодаря ему сервис многократно увеличивает время, проведённое на сайте, а также глубину просмотра страниц. Эти показатели, в свою очередь, сказываются на количестве оформленных подписок — основного способа заработка для Netflix.

Зумеры станут важнее миллениалов

Маркетологи были одержимы миллениалами последние два десятилетия. Поиск в Google в настоящее время даёт около 129 миллионов результатов по запросу «миллениалы» по сравнению с всего лишь 7,2 миллионами запросами для предыдущего «поколения Х».

Но первым миллениалам скоро будет по сорок лет

И, хотя эта возрастная группа по-прежнему составляет значительную часть аудитории многих маркетологов, некоторые прогнозы относительно их важности не оправдались

Например, часто цитируемая статистика о том, что миллениалы будут составлять 75% рабочей силы к 2025 году, теперь не только маловероятна, но скорее невозможна.

Наступает 2020 год, и миллениалы уже достигли пика в процентном отношении ко взрослому населению — их чуть более 40% населения мира. Ожидается, что к 2030 году этот процент снизится до 37% и наступит расцвет поколения Z.

Поколение Z — это те, кто родился с 1995 по 2010 год. Эти молодые люди выросли в цифровом мире, и они воспринимают окружающую реальность не так, как предыдущие поколения. Они также более разнообразны, чем любое другое поколение в истории.

Разномастная аудитория может затруднить контент-маркетинг, но также открывает больше возможностей для охвата различных сегментов этой аудитории с помощью персонализации и нишевого маркетинга.

Кейс Coca-Cola

TikTok — бесспорный лидер по росту числа установок среди зумеров во всем мире. А значит, именно там их стали ловить бренды. Один из самых популярных видов активаций (помимо заказной рекламы у знаменитых тиктокеров) — создание челленджей.

Например, по хэштегу #shareacoke в TikTok можно посмотреть контент в рамках челленджа от Coca-Cola. Пользователи снимали креативные видео с бутылкой колы, используя инструменты TikTok. Количество просмотров хэштега рекламной кампании составляет более 6 млн.

Как менялся рынок в течение года?

Изменилась потребительская корзина (за год – в мае 2020 г по сравнению с маем 2019 г.). Значимый рост в натуральном выражении показали бакалея, сладости и снеки, товары бытовой химии – (+5%) напитки – (+4%). В целом на рост повлиял кризис, потому что в период самоизоляции закупались именно эти категории.

По-прежнему, самая большая категория в корзине – мясо: доля в расходах на мясо составляет 14%. За год этот показатель вырос на 2%. Причем, активно росли нишевые и премиальные сегменты мяса и этот тренд продолжается.

Традиционно большую долю в корзине занимают напитки (алкогольные и безалкогольные) – 12%, молочные продукты – 12%, фармацевтические товары – 9% (пару лет назад это было 4%).

Большой остается доля промо. В первой половине июня 2019 к маю 2020 доля промо выросла – в продуктовых категориях на 2,1 п.п., в непродуктовых – на 4,2 п.п.

Наиболее растущий канал продаж –– жесткие дискаунтеры. Доля жестких дискаунтеров в общем обороте рынка за год (июнь 2019 – май 2020 к июню 2019 – маю 2018) выросла на 52%. Этот формат занимает 3% оборота рынка.

E-commerce рос и до кризиса, и сейчас: динамика за год в деньгах – (+46%), доля в обороте – 3%.

Специализированные продуктовые магазины выросли на +24,3%, наиболее динамичные – мясные и алкогольные.

Самая большая доля приходится на дискаунтеры – 28%, рост доли – (+10,2%).

Три фазы потребления и неожиданные тренды

Чтобы четче анализировать рынок именно в кризис, специалисты GfK выделили три фазы поведения покупателей:

  • фаза паники (краткосрочные эффекты, быстрое реагирование),

  • фаза адаптации (изменения в среднесрочной перспективе),

  • фаза возврата к (новой) норме (долгосрочный эффект).

Рассмотрим некоторые характерные черты этих периодов.

Фаза паники отмечена резким ростом спроса на некоторые категории – бакалея, кондитерка и товары бытовой химии.

«Неожиданно появились новые краткосрочные тренды, – рассказывает Елена Самодурова. – Например, хозяйственное мыло росло двузначными темпами, и это исключительно российский тренд, потому что в Италии росло жидкое мыло».

Максимальные темпы роста – (+114%) – рынок FMCG показал на 12–13 неделях 2020 года (16–29 марта). Вызовы этого периода для производителей и ритейлеров – обеспечить запасы продовольствия и товаров личной гигиены, максимально быстро удовлетворить ажиотажный спрос.

Фаза адаптации. К 17–18 неделям (20 апреля – 3 мая) россияне стали адаптироваться к новым реалиям: рост FMCG составил 98–96% соответственно. Во время адаптации самые растущие категории начали снижаться, по некоторым позициям произошел отскок.

Неожиданный рост показали табачные стики – в 3 раза, влажные салфетки – в 2 раза, одноразовые перчатки, консервированное мясо – в 2 раза.

В число самых пострадавших попали средства для макияжа: пудра, консиллеры, блеск для губ, лак для ногтей, карандаш для глаз – они упали в 2 раза.

В фазу адаптации появляются новые вызовы для производителей и ритейлеров и должны действовать другие стратегии.

Фаза новой нормальности – потребует новых элементов дифференциации, нового ассортимента, цен, упаковки, отвечающих измененному спросу покупателей.

Например, сейчас во всем мире наблюдается тренд даунсайзинг – уменьшение размера упаковки. Меньший размер позволяет потребителю дешевле купить, производителю – сохранить объем продаж.

Покупатель меняет свое поведение, и новым вызовом для производителя и ритейлера становится усиление коммуникации с покупателем, чтобы понимать, как меняется спрос и отражать эти перемены в своем продуктовом предложении. Правильная коммуникация позволит повысить долгосрочную лояльность.

2. Как быстро получить много подписчиков в Tiktok

Так вот, снимать вы уже научились, контент есть, даже заходит. Но подписок все еще мало. Что делать?

Контент

Для начала, самым простым способом для получения подписок в Tiktok является контент. Добавьте призыв на подписку, и ваши шансы получить новую аудиторию увеличатся.

Несколько вариантов, как можно экспериментировать с призывом на подписку)

Кстати говоря, если в ваше целеполагание входит получить хорошие просмотры и, заодно, конвертировать их в подписки, рекомендуется загружать от 2+ видео в день. Таким образом ваш профиль быстрее получит желанные охваты.

Комментарии

Еще один способ дополнительно простимулировать рост подписок в Tiktok – комментинг. Весьма интересный способ, который принес нашей команде в прошлом месяце в районе 15к.

Имея интересную аватарку (в нашем случае узнаваемый персонаж) и умение писать забавные вещи? вы сможете привлечь пользователей на свой аккаунт.

Тренды и челленджи

Последним из известных нам бесплатных способов продвижения в Tiktok является создание собственного тренда или челленджа. Когда вы создаете какой-то тренд, то люди записывают свои видео, используя загруженную вами звуковую дорожку. Это может быть какая-то история, песня или просто условия челленджа.

Таким образом, каждый, кто захочет повторить тренд или просто снять видео с тем же содержанием и под тот же звук, будет вынужден столкнуться с “оригиналом” (с видео, где музыка использована изначально).

Интересные условия розыгрыша

Интересный способ был замечен нами у бренда Sodamakeup. Ими был представлен следующий конкурс: человек получал возможность выиграть бокс с косметикой сода, если:

  • снимал видео с макияжем;
  • отмечал профиль Sodamakeup;
  • ставил тег Sodamakeup;
  • получал 15к лайков (в просмотрах это примерно равно 100к просмотров).

В какой-то момент в Tiktok каждое 2-е видео касалось попыток получить желанные 15к просмотров, касалось историй о том, как удалось или не удалось это сделать. Весьма интересный кейс, который наверняка еще не раз попробуют повторить в Tiktok кейсы. По сути, о соде в какой-то момент знали все русскоязычные пользователи Tiktok и, вероятно, даже те, кто ранее видео с макияжем не интересовались.

Однако, если вы решите запустить конкурс с подобными условиями, стоит быть готовыми к тому, что количество участвовавших может вас поразить, а Tiktok – большая деревня. Если вы не сдержите обещание, то на самом верху вашего тега может оказаться разоблачительное видео о вас же.

Мотивация сотрудников: гигантский бонус к лояльности клиентов

Если эффективное и дружелюбное отношение к работе ваших сотрудников — это краеугольный камень обслуживания клиентов, то как его гарантировать? Ответ, конечно же, в мотивации ваших коллег. Исследование Bain&Company показало, что 46% потребителей откажутся от бренда, если его сотрудники не обладают достаточными знаниями о продуктах и услугах, а плохое отношение сотрудников становится фактором номер один для отказа от услуг бренда.

Ваши сотрудники — это лицо бренда, поэтому проработка взаимодействия между вашими сотрудниками и клиентами должна быть ключевой частью вашей маркетинговой стратегии. Вы должны убедиться, что они хотят, чтобы ваш бизнес был успешным, так же сильно, как и вы.

Сделать это можно за счёт мотивации сотрудников и принятия мер, гарантирующих, что каждый сотрудник понимает миссию и ценности вашего бренда и соответствует им. Нельзя ожидать, что ваши сотрудники будут заботиться о ваших клиентах, если они недовольны работой и не верят в ваш бизнес. Достижение высокого уровня вовлечённости сотрудников — это первый и самый важный шаг в улучшении качества обслуживания.

Рабочее место сотрудника должно стать настолько привлекательным, чтобы его удовольствие от работы автоматически считывалось бы и клиентами. Действительно, искренняя улыбка сотрудника вашей компании — залог успеха. Фактически компании, которые мотивируют и вовлекают в работу сотрудников, превосходят коллег в десятки раз.

Кейс Starbucks

Эта сеть кофеен привлекает посетителей не только в Америке, но и во всем мире, несмотря на более высокий средний чек по сравнению с другими подобными заведениями. Всё дело в настроении, которое создают сотрудники кофеен.

Вы всегда знаете, что в Starbucks вам не просто нальют кофе, но ещё и улыбнутся, расскажут, где зарядить ноутбук и посоветуют лучшую обжарку зерен. Всё потому, что сотрудников мотивируют и деньгами, и выдвижением лучшего сотрудника месяца, и благодаря гайду о ценностях компании.

Xiaomi и деньги

В настоящее время, по данным Xiaomi, в компании работает порядка 20 тыс. сотрудников. Чистая прибыль Xiaomi за 2017 г. оценивается аналитиками Reuters на уровне $1 млрд. Прогноз компании на 2018 г. по чистой прибыли составляет $2 млрд. Для сравнения: в 2014 г. капитализация Xiaomi оценивалась на уровне $46 млрд.

В начале 2018 г. только международные продажи принесли Xiaomi 36% от всей выручки. По словам Лэй Цзюня, компания планирует увеличить этот показатель до отметки 50% и более, а также войти в тройку крупнейших мировых лидеров на рынке смартфонов «как можно скорее».

По данным IDC Russia, Xiaomi по итогам 2017 г. заняла в России второе место по числу проданных смартфонов (после Samsung). IDC отметила высокий объем поставок, который китайский производитель удерживал два квартала подряд.

В мировом масштабе, по данным IDC, в первом квартале 2018 года Xiaomi вышла на четвертое месте по числу проданных во всем мире смартфонов с долей рынка в 8,4% (в первую тройку вошли Samsung, Apple и Huawei).

По итогам I кв. 2018 г. Xiaomi показала чистый убыток $1,09 млрд при росте выручки на 85,7%. В компании ссылаются на «единовременные выплаты», без учета которых прибыль могла бы достичь $162 млн.

Daniel Wellington — блогеры в помощь

Основанная в 2011 г. шведская компания по производству кварцевых часов заработала славу и успех именно благодаря соцсетям. У Instagram-аккаунта Daniel Wellington сегодня 4,7 млн подписчиков, а в Facebook на бренд подписано 1,5 пользователей.

Стартовый капитал Daniel Wellington составлял $15 тыс., которых не хватало на традиционную рекламную кампанию на телевидении, радио и прессе. Тогда Daniel Wellington решил заявить о себе в только набирающей обороты платформе Instagram, ведь отличительные особенности часов бренда — ультра-простой дизайн и высокое качество – отлично вписывались в «фото-мозаику» соцсети.

Daniel Wellington решил не обращаться к распространенной практике рекламы брендов у мировых звезд в соцсетях и начал искать знаменитостей средней величины, уже собравших в Instagram значительную аудиторию.

По мнению основателя компании Филиппа Тизандера (Filip Tysander), пользователи сети пресытились звездами и испытывали большее доверие к популярным блогерам. Daniel Wellington начал дарить часы блогерам, желающим разместить свои фото с часами в Instagram.

За несколько месяцев фотографии сотни блогеров с часами Daniel Wellington облетели весь Instagram. Популярность бренда начала стремительно расти, как и число подписчиков на официальном аккаунте Daniel Wellington в Instagram. Компания разнообразила контент, организовывая публичные конкурсы с подписчиками, которым также дарила бесплатные комплекты часов. В итоге хештег #danielwellington был использован более чем 1,8 млн аккаунтов, а продажи компании резко пошли вверх.

В 2014 г. Daniel Wellington стал самой быстрорастущей компанией Европы, увеличив продажи на 4700%: бренд за год продал миллион наручных часов. Для сравнения, Rolex понадобилось 111 лет, чтобы достичь этого рубежа, а Tag Heuer проработал 156 лет, прежде чем добился продаж миллиона часов в год. За год Daniel Wellington увеличил прибыль до $230 млн.

Сегодня Daniel Wellington открыл десятки магазинов в США и Европе (включая Россию), а активность компании в соцсетях продолжает расти, как и выручка, которая должна составить $3,6 млн по итогам 2019 г.

Вот несколько идей, которые можно почерпнуть в опыте Daniel Wellington.

Ищите помощников.

Самый лучший для новичков способ развиться в соцсетях — найти популярных блогеров, которые будут рекламировать ваш товар или бренд.

Нишевым блогерам доверяют больше, чем звездам.

Предложить прорекламировать ваш товар крупным звездам соцсетей — не только дорогой, но и не самый эффективный способ получить отклик в сети. Последние исследования показывают, что пользователи больше доверяют не самым популярным, но профессиональным и нишевым блогерам и группам, освещающим определенную тематику. Лучше всего предлагать свои товары именно таким «лидерам мнений».

Щедрость — гарант лояльности.

Если у вас есть возможность разыгрывать бесплатные товары среди подписчиков за репосты — не бойтесь таких акций, чаще всего они быстро окупаются.

Ставка на визуализацию

С появлением в последние годы большого количества умных динамиков и голосового поиска можно было бы подумать, что роль визуальных элементов и дизайна постепенно ослабевает. Но это максимально далеко от истины. Хотя достижения в области голосового поиска, безусловно, влияют на то, как мы будем создавать контент сейчас и в будущем, не следует пренебрегать и визуальным контентом.

Исследования показали, что люди предпочитают визуальный контент обычному тексту. Достаточно взглянуть на рост TikTok и Instagram. Google, Pinterest и несколько других компаний уже инвестируют в технологии визуального поиска. А 62% миллениалов говорят, что визуальный поиск их интересует больше, чем любая другая новая технология.

Кейс Domino’s

Чтобы привлечь внимание своей аудитории в Twitter, сеть Domino’s предоставила возможность заказывать пиццу через твиты в визуальном формате. Заинтересованным просто нужно было ввести смайлики-пиццы, чтобы получить доставку

Такая интерактивная визуальная кампания привлекла много внимания, доказав, что слова не всегда необходимы для общения, и визуальных эффектов может быть достаточно, чтобы донести любое сообщение или просьбу.

Панические и поверженные

Производителю важно понимать, в какую категорию он попадает со своим ассортиментом – панические с краткосрочным эффектом (туалетная бумага, бумажные салфетки), панические с долгосрочным эффектом (мыло, санитайзеры, товары личной гигиены ), антистресс (шоколад, печенье, чипсы, вино), «готовлю дома» (овощи, макароны, рис, пицца), «поверженные самоизоляцией» (товары для макияжа, бритвы, игристое вино) и выстраивать соответствующую стратегию.

Панические категории с долгосрочным эффектом после отскока будут покупать больше, чем до кризиса. Товары гигиены останутся примерно на кризисном уровне.

Категория «антистресс» остается востребованной.

«Изучая разные рынки, мы увидели, что вино попало в антистресс не только в России, но и в других странах, – говорит Елена Самодурова. – Например, в Австралии вина закупали так много, что ассоциация Retail drink была вынуждена ограничить количество покупок: человек мог купить не более 12 бутылок вина в сутки».

При этом интересно, что упало игристое, видимо, игристое вино ассоциируется с праздником, является гедонистической категорией. После выхода из изоляции игристые вина уже не вернутся на докризисные объемы продаж.

Тренд «готовлю дома» получил толчок, так как закрылась HoReCa. Этот тренд продолжится, так как многие до сих пор остаются дома, и готовить самим более экономно.

Краски для волос, шампуни и стайлинги – сначала стагнировали, но в мае 2020 снова стали расти.

По мнению Елены Самодуровой, ситуация быстро меняется, поэтому ассортимент нужно пересматривать буквально еженедельно.

Новые и старые привычки покупателя

Согласно исследованию GfK, короновирус вызывает тревогу у 77% потребителей, но больше 91% обеспокоены не пандемией, а ее экономическими последствиями – ростом цен, потерей работы.

Меняется привычка покупки – сокращается число походов в магазины: с 33 раз в месяц (до пандемии) до 29 раз – в апреле 2020 года.

Из-за снижения частоты походов в магазин снизились продажи импульсных категорий – жевательная резинка, детский сок, злаковые батончики.

Продолжается тренд на совершение покупок про запас: 34% закупают некоторые продукты про запас, 11% боятся, что у них кончатся запасы.

Соотношение «цена–качество» во время самоизоляции отошло на второй план, когда важнее было купить необходимое, но скоро этот критерий снова станет одним из основных.

В период самоизоляции homing (домашнее потребление) достиг своего предела. В кризис росли модели поведения – провести время с семьей, порадовать ребенка, расслабиться в конце рабочего дня (в том числе с алкоголем), поздний завтрак, перекус с чаем/кофе.

Отсутствие потребления вне дома частично компенсируется службами доставки, 6% покупателей стали чаще заказывать готовую еду и продукты с доставкой.

Шоппинг впечатлений – тенденция, актуальная до кризиса, будет нарастать, так как сейчас многие виды досуга недоступны, и людям как никогда важно получить приятный покупательский опыт.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Лучший совет
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector